Los diferentes tipos de vendedores
No todos los vendedores presentan las mismas aptitudes y actitudes. No todos los comerciales consiguen los mismos resultados en un mismo mercado, ni un comercial logra el éxito en todos los mercados. Las peculiaridades de cada mercado son las que determinan las características que debe tener el vendedor para alcanzar el éxito en dicho mercado.
Teniendo en cuenta la orientación hacia la venta y la orientación al cliente que muestre un comercial, obtendremos los diferentes tipos de vendedores. La orientación hacia la venta indica las ganas y la motivación que tiene el comercial para cerrar las ventas. El objetivo principal es incrementar la cifra de ventas. Por otra parte, la orientación al cliente revela la disposición del vendedor para ejercer su actividad comercial desarrollando y estrechando las relaciones con los diferentes clientes. El objetivo principal es fidelizar al cliente.
Considerando la orientación hacia la venta y al cliente resultan cuatro tipos de vendedores:
- Toma pedidos
- Concesdiente
- Agresivo
- Consultor
El vendedor toma pedidos es aquel comercial que tiene una orientación baja hacia la venta y también hacia los clientes. Se dedica tan sólo a tomar nota de los pedidos, sin persuadir a los clientes para que incrementen el tamaño de sus compras. Tampoco dedican tiempo a desarrollar las relaciones con los clientes.
El vendedor condescendiente es aquel comercial que tiene desarrollado la orientación al cliente, pero su orientación hacia la venta es baja. Se preocupa por estrechar las relaciones por el cliente y por satisfacer sus necesidades. Sin embargo, muestra poca asertividad, es decir, no sabe decir “no” a los clientes. En determinadas ocasiones, el vendedor no puede asumir ciertas peticiones de los clientes ya que no podrá llevarlas a cabo provocando un conflicto en la relación comercial. Por otra parte, le falta determinación para cerrar las ventas perdiendo oportunidades para incrementar el negocio.
El vendedor agresivo es aquel comercial que tiene una alta orientación hacia la venta y baja la orientación al cliente. Destina sus esfuerzos en captar nuevos clientes, cerrar las ventas y persuadirles para que sus compras sean lo más cuantiosas posible. Sin embargo, no cuida la relación con el cliente. Una vez cerrada la venta, se olvida del cliente y se centra en conseguir nuevas ventas con nuevos compradores. No le presta la atención requerida a los clientes.
Finalmente, el vendedor consultor es aquel comercial que tiene una alta orientación al cliente y a la venta. Muestra determinación por conseguir sus objetivos de ventas y, también, por estrechar las relaciones con el cliente. Una vez cerradas las ventas, cuida la vinculación con el cliente. Se preocupa de su nivel de satisfacción y le brinda un servicio sublime. Se comporta con un consultor, ofreciendo asesoramiento para resolver los problemas del cliente e incrementar sus beneficios.
¿Qué tipo de vendedor obtiene mejores resultados comerciales en cada mercado?
El vendedor agresivo consigue los mejores frutos en los siguientes mercados:
- Mercados de productos de muy larga duración o de una sola compra a lo largo de la vida del comprador
- Mercados que muestran crecimientos muy grandes, en los cuales el principal objetivo es captar nuevos clientes
- Mercados monopolísticos.
Por otra parte, el vendedor consultor obtiene los mejores rendimientos en los siguientes mercados:
- Mercados de compras repetitivas
- Mercados maduros
- Mercados muy competitivos.
Podemos deducir que el vendedor toma pedidos y el vendedor condescendiente son los comerciales que peores resultados ofrecen, sea cual sea el mercado. Estos vendedores deberían evolucionar a vendedores agresivos o vendedores consultores, según las características del mercado.
