La venta de productos industriales
La venta de productos industriales es aquélla que se realiza entre empresas. Los productos industriales son fabricados a la medida del cliente y sus necesidades. El plazo de entrega no es inmediato, su fabricación requiere planificación y precisa una estrecha colaboración entre fabricante y cliente.
Las motivaciones de compra de estos productos son singulares. La reputación del fabricante es importante, valorándose las referencias de otros clientes, el servicio postventa y los costes de mantenimiento. Es básico adecuarse a las necesidades cambiantes de los clientes, por ello el fabricante debe invertir en investigación y desarrollo.
Por lo vista hasta ahora, la venta de productos industriales es compleja e individualizada. Cada cliente es un mundo y cada entrevistas de ventas un universo. El técnico comercial debe:
1. Personalizar la oferta del producto para una aplicación específica dentro del proceso productivo del cliente, traduciendo las características técnicas del producto en ventajas y beneficios para cada cliente.
2. Actuar como consultor del producto. Ser un superespecialista de un tipo de producto.
3. Instruir al personal del cliente en el uso y consumo del producto.
4. Detectar e informar al departamento de marketing de su compañía de las tendencias y oportunidades del mercado, para la modificación o lanzamiento de productos.
El perfil del vendedor de productos industriales resulta imprescindiblemente técnico. Este es el perfil del técnico comercial:
1. Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental, creativo, constante y capacidad de escucha.
2. Tecnológico. Conocimiento en profundidad de la tecnología del producto, sus capacidades y limitaciones.
3. Industrial. Amplios conocimientos de los procesos productivos de sus empresas clientes.
4. Formación en técnicas de ventas.
