Cuándo cerrar la venta
Cuando la entrevista de ventas se ha llevado correctamente, llega un momento en que no es posible continuar la negociación. Es la hora de cerrar la operación. El reto es saber cuál es el momento indicado para iniciar el cierre de la venta. Si las fases anteriores de la entrevista de ventas han progresado satisfactoriamente, cerrar la operación será fácil.
Llegados a este punto de la entrevista de ventas, surgen las señales de compra. Las señales de compra son mensajes no verbales o verbales que emite el cliente mostrando interés cierto por nuestra oferta de ventas.
Existen dos grupos de señales que muestra el cliente indicándonos que ya podemos realizar el cierre:
1. Señales de cierre físicas:
- sonrisa
- hacer cálculos
- volver a mirar algún detalle
- mirar fijamente algún folleto o documento que le hemos entregado
- incorporarse sobre la mesa
- tocarse la barbilla
- sentir con la cabeza
2. Señales de cierre verbales:
- preguntar algún detalle
- poner objeciones inconsistentes
- comentarios favorable hacia la marca
- hacer cálculos mentalmente
- referencias a condiciones económicas ya vistas
Detectadas las señales de cierre, es el momento para cerrar la venta y conseguir el pedido. Para iniciar el cierre procedemos con los siguientes pasos:
1. Resumir los beneficios aceptados por el cliente y los aspectos de interés. Consiste en enumerar los beneficios que el cliente obtendrá con el producto o servicio.
2. Proponer un plan de acción, es decir, realizar una o varias ofertas que sean fácilmente asumibles por el cliente, teniendo en cuenta lo hablado en la entrevista.
