Técnicas de cierre de la venta
Cuando la entrevista de ventas se ha llevado correctamente, llega un momento en que no es posible continuar la negociación. En ess instante surgen las señales de compra. Las señales de compra son mensajes no verbales o verbales que emite el cliente mostrando interés cierto por nuestra oferta de ventas. Es la hora de cerrar la operación.
Estas son las principales técnicas para realizar satisfactoriamente el cierre:
1. Darlo por hecho
Consiste en realizar una acción, dando por hecho que va a suponer la aceptación del cierre por parte del cliente.
Por ejemplo: Te sirvo 5 unidades de esta referencia nueva en el próximo pedido.
2. De detalle
Plantear una pregunta al cliente sobre algún detalle que presuponga la aceptación de la oferta por éste.
Por ejemplo: ¿Cuándo quieres que te sirva el pedido?
3. Cierre alternativo
Damos dos alternativas que presupone el cierre de la venta.
Por ejemplo: ¿Quieres el servicio estándar o el profesional?
4. Cierre de gancho
Consiste en anunciar que pasado un determinado tiempo no podemos mantener nuestra oferta en las mismas condiciones favorables.
Por ejemplo: El 3X2 en este producto se acaba la semana que viene. Te lo voy envolviendo.
5. Suponiendo que...
Cuando utilizamos esta técnica ante un objeción real, situamos al cliente directamente ante el compromiso de la aceptación de nuestra propuesta.
Por ejemplo: Usted indicó que necesitaba un año de garantía, pues bien, ya lo tiene.
6. Resumiendo beneficios
Consiste en resumir los beneficios que obtendría el cliente con nuestra empresa, pedir conformidad al cliente y proceder directamente a formalizar la venta.
Por ejemplo: Con nuestro servicio su empresa esta cubierta las 24 horas y se ahorrará un 15% manteniendo el nivel de calidad. ¿Está de acuerdo? El día 1 del próximo mes mis colaboradores comenzarán...
