Curso Avanzado de Ventas
Capítulo 8: El cierre de la venta
Durante los primeros minutos de la entrevista de ventas habremos captado la atención del cliente y habremos comenzado a ganarnos su confianza. Seguidamente, averiguaremos sus necesidades y sus motivaciones de compra. A continuación, presentaremos los beneficios que los productos o servicios aportan para solucionar los problemas del cliente.
Normalmente, el comprador suele manifestar alguna objeción. Tras haber resuelto las objeciones, llega el momento de cerrar la venta. En este punto conseguiremos definitivamente el pedido.
Cuando la entrevista se ha llevado satisfactoriamente, siguiendo las diferentes técnicas del proceso de la venta, cerraremos la operación sin demasiados problemas. Resultará fácil obtener el pedido.
El momento adecuado del cierre es cuando se ha resuelto la última objeción. Para cerrar la venta realizaremos las siguientes acciones:
- Resumiremos los beneficios del producto o servicio aceptados por el cliente durante la entrevista
- Propondremos un plan de acción. Para ello, presentaremos una o varias ofertas que sean fácilmente asumibles por el cliente, teniendo en cuenta lo hablado en la reunión.
También, durante la fase de resolución de objeciones, el cliente suele manifestar señales de cierre. Las señales de cierre son gestos del cliente que nos indican que ya podemos realizar el cierre. Existen dos tipos de señales:
- Señales de cierre físicas: como mostrar una sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar algún detalle, mirar fijamente algún folleto o documento que le hemos entregado, incorporarse sobre la mesa, tocarse la barbilla y asentir con la cabeza
- Señales de cierre verbales: como preguntar algún detalle, poner objeciones inconsistentes, realizar comentarios favorables hacia el producto o servicio, hacer cálculos mentales y manifestar referencias a condiciones económicas ya vistas.
Técnicas de cierre de venta
Existen multitud de técnicas de cierre. Cada vendedor debe emplear aquellas con las cuales se sienta más cómodo. A continuación te presentamos las técnicas de cierre más interesantes:
- Cierre directo: Preguntamos directamente al cliente con la finalidad que adquiera el producto servicio. Por ejemplo: para un servicio “¿por qué no lo prueba?” y para un producto “¿por qué no se lo queda?”
- Darlo por hecho: Consiste en realizar una acción, dando por hecho que va a suponer la aceptación del cierre por parte del cliente. Por ejemplo: “Te sirvo 3 cajas de la nueva referencia en el próximo pedido”
- De detalle: Plantear una pregunta al cliente sobre algún detalle que presuponga la aceptación de la oferta por éste. Por ejemplo: “¿Cuándo quieres que te sirva el pedido?”
- Cierre alternativo: Presentamos dos alternativas que presuponen el cierre de la venta. Por ejemplo: "¿Te servimos el pedido en la primera semana del próximo mes o en la segunda?"
- Cierre de gancho: Consiste en anunciar que pasado un determinado tiempo no podemos mantener nuestra oferta en las mismas condiciones favorables. Por ejemplo: "El descuento del 30% en este producto se acaba la semana que viene. Te lo voy envolviendo."
- Cierre secundario: Ayudamos al cliente a tomar la gran decisión de la compra, tomando una decisión menor que implica la adquisición del producto o servicio. Por ejemplo: “¿De color quiere que le pidamos el coche?”
- Suponiendo que...: Ante una objeción real, ampliamos el beneficio al cliente, de tal forma lo situamos directamente ante el compromiso de la aceptación de nuestra propuesta. Por ejemplo: "Usted indicó que necesitaba tres años de garantía, pues bien, ya los tiene."
- Cierre de la hoja de pedido: Consiste en coger la hoja de pedido y comenzar a rellenarla, preguntando la información necesaria.
