Curso Finanzas para Vendedores
Capítulo 8: La solvencia del cliente
Podemos realizar importantes ventas, obtener grandes beneficios y buenas rentabilidades cerrando operaciones comerciales. Sin embargo, si no cobramos a los clientes, de nada servirán las ventas. Aquellas operaciones comerciales que no consigamos cobrar, lastrarán el beneficio del resto de operaciones.
La solvencia de un cliente es la capacidad de dicho cliente para pagar sus deudas. Gracias a las Cuentas Anuales de un cliente, en especial al Balance de Situación y la Cuenta de Pérdidas y Ganancias, podemos evaluar la solvencia de un cliente. Interpretando la información económica y financiera de un cliente, recogida en estos documentos contables, podremos evaluar su capacidad para afrontar la devolución de sus deudas.
Herramientas para evaluar la solvencia del cliente
Partiendo de las Cuentas Anuales de un cliente, podemos utilizar las siguientes herramientas para evaluar su solvencia:
- Nivel de endeudamiento de la empresa
- Nivel de equilibrio financiero entre inversiones y recursos a largo plazo
- Test ácido.
Para utilizar estas herramientas partiremos de la información facilitada por el Balance de Situación y la Cuenta de Pérdidas y Ganancias.
Nivel de endeudamiento
Cuando un cliente se encuentra altamente endeudado, puede llegar a tener problemas para afrontar sus pagos si no renueva sus préstamos como consecuencia de su alto grado de endeudamiento.
El nivel de endeudamiento de un cliente es la relación entre los recursos propios y los recursos ajenos. También se llama índice de autonomía ya que cuanto menos endeuda esté una empresa, tendrá más autonomía en la toma de decisiones de inversiones, pues podrá aumentar su endeudamiento sin problemas.
El nivel de endeudamiento lo medimos al dividir los Recursos Ajenos (Pasivo) entre la suma de los Recursos Propios más Recursos Ajenos o dividir el Pasivo entre la suma del Pasivo más el Patrimonio Neto.
Consideremos que una empresa tiene un nivel de endeudamiento alto si el nivel de endeudamiento que obtenemos de la fórmula anterior es superior a 0,66, aunque puede depender esta cifra en función del sector.
En resumen, teniendo en cuenta el sector en cuestión, hemos de tener cuidado de vender a una compañía si su índice de endeudamiento es superior a 0,66.
Un análisis más profundo del endeudamiento de un cliente, nos llevaría a considerar la calidad de su deuda:
- Valoraremos la proporción entre la deuda a largo y corto plazo. Cuanta más deuda a largo plazo tenga una empresa en relación con la deuda a corto plazo, mejor
- Analizaremos el horizonte de vencimiento de la deuda a largo plazo. Cuanto más tarde en el tiempo tenga que devolver los préstamos, mejor.
- Estudiaremos la naturaleza de los acreedores de la compañía. Mejor disponer de un banco que presente facilidades en la renegociación de la deuda que un proveedor monopolístico que impone las condiciones de pago
- Consideraremos el grado de renovación del pasivo a corto plazo. Cuanto más automático sea la renovación de un crédito a corto plazo, como la deuda con proveedores regulares, mejor.
Nivel de equilibrio financiero
Cuando una compañía se encuentra en una situación de equilibrio financiero, posee unas inversiones en activos corrientes con posibilidad de convertirlas en dinero líquido superior a las necesidades acreedoras a corto plazo. De esta forma, su activo corriente (activo circulante) es superior a sus recursos ajenos a corto plazo (pasivo corriente). Los recursos propios y ajenos a largo plazo (patrimonio neto y pasivo no corriente) financian completamente las inversiones de activo no corriente (activo fijo o inmovilizado), así como una parte del activo corriente.
En situación de equilibrio financiero, una parte del activo corriente está financiada por los recursos a largo plazo. Una parte mínima de existencias, saldo de clientes y tesorería debe financiarse por recursos a largo plazo.
Las inversiones en activo no corriente o fijo nunca deben financiarse con pasivo corriente ya que este activo no corriente llega en convertirse en dinero más tarde que debemos devolver los pasivos corrientes o corto plazo.
Para medir el nivel de equilibrio financiero entre inversiones y recursos a largo plazo de una empresa, utilizamos el Fondo de Maniobra. El Fondo de Maniobra, también llamado Fondo de Rotación o “working capital”, es la diferencia del activo corriente (activo circulante) menos pasivo corriente (recursos ajenos a corto plazo).
Fondo de Maniobra = Activo Corriente – Pasivo Corriente
El Fondo de Maniobra también se puede calcular como la diferencia entre los recursos propios más el pasivo no corriente (recursos ajenos a largo plazo) menos el activo no corriente (activo fijo o inmovilizado).
Fondo de Maniobra = (Recursos Propios + Pasivo No Corriente) – Activo no Corriente
Como podemos ver en el gráfico anterior, el Fondo de Maniobra es la parte sombreada en color del Activo Corriente financiada por los Recursos Propios y el Pasivo no Corriente, es decir, por los recursos a largo plazo.
Sin embargo, el Fondo de Maniobra medido en absoluto no nos comunica la información con la suficiente calidad para valorar la solvencia de un cliente. Por ello, relativizaremos este concepto midiéndolo en forma de índice o ratio. El índice del Fondo de Maniobra es el cociente de dividir el Activo Corriente entre el Pasivo Corriente.
Normalmente, el índice del Fondo de Maniobra debe fluctuar entre 1,1 y 1,6, auque puede variar dependiendo del sector en el cual trabaja la empresa.
Frecuentemente, cuando una empresa tiene un activo corriente inferior al pasivo corriente (en este caso el índice de Fondo de Maniobra es inferior a 1) provoca a corto plazo problemas de tesorería y hace que no pueda afrontar el pago de sus deudas a corto plazo ya que no dispone de activos corrientes suficientes para convertirlos en dinero a corto plazo.
Sin embargo, hay empresas que pueden tener un Fondo de Maniobra negativo y un índice de Fondo de Maniobra inferior a 1 y puedan ser solventes. Esto se debe a que la velocidad o rotación de su activo corriente en convertirse en dinero líquido es mayor que la exigibilidad a corto plazo de sus deudas del pasivo corriente. Esto sucede cuando la empresa cobra al contado a sus clientes y paga sus deudas a proveedores a 90 días.
En resumen, para garantizarnos que cobraremos el crédito que concedemos a un cliente para nos compre, debemos calcular el índice de Fondo de Maniobra (cociente entre Activo Corriente y Pasivo Corriente). Si este índice es superior a 1,1, en principio, el cliente no debería tener problemas para afrontar sus deudas. Si este índice es inferior a 1,1, podríamos enfrentarnos en un futuro próximo con problemas de cobros con dicho cliente.
Test ácido
Para medir la capacidad de un cliente para hacer frente a sus deudas a corto plazo, utilizaremos el test ácido. Mediante el test ácido verificamos la capacidad de poder devolver sus obligaciones corrientes sin depender de la venta de sus existencias, considerando sólo el disponible (tesorería) y el realizable (saldo de las cuentas a cobrar a sus clientes). No tenemos en cuenta en este análisis el stock de existencias ya que es el activo corriente menos líquido.
El test ácido se calcula restando al activo corriente el stock de existencias y dividiendo esta diferencia entre el pasivo corriente.
Si un cliente muestra un ratio bajo al realizarle el test ácido, puede tener serios problemas para afrontar el pago de sus deudas a corto plazo. Su nivel de existencias será elevado frente al total de su activo corriente. Debe vender y cobrar urgentemente sus existencias para soportar las devoluciones de sus deudas a corto plazo, circunstancia que suele ser difícilmente realizable.
Ejemplo
Pongamos en práctica la teoría para evaluar la solvencia de un cliente mediante el siguiente ejemplo. Supongamos que tenemos un cliente el cual se dedica a la fabricación de bolsos, siendo nosotros su proveedor de pieles. A continuación mostramos el Balance de Situación del cliente:
En primer lugar, vamos a analizar el nivel de endeudamiento del cliente. Para ello, vamos a calcular el nivel de endeudamiento dividiendo los Recursos Ajenos (Pasivo no Corriente + Pasivo Corriente) entre la suma de los Recursos Propios (Patrimonio Neto):
El nivel de endeudamiento del cliente es 0,6 no es lo suficientemente alto para que saltaran las alarmas por este motivo. Recodemos que consideramos un endeudamiento alto a partir de 0,66.
Continuaremos nuestro análisis de la solvencia del cliente estudiando su equilibrio financiero entre sus inversiones y sus recursos a largo plazo. Aplicaremos el índice del fondo de maniobra. Este índice es el cociente de dividir el Activo Corriente entre el Pasivo Corriente.
El índice de fondo de maniobra arroja un ratio de 1,33. Recordemos que el índice del fondo de maniobra debe fluctuar entre 1,1 y 1,6. Nuestro cliente muestra un índice de fondo de maniobra óptimo. Parece que nuestro cliente tiene una estructura financiera equilibrada, dispone de los suficientes activos a corto plazo para hacer frente a sus obligaciones de pasivo a corto plazo.
Para profundizar en el análisis de la solvencia, proseguiremos con el test ácido. Para ello, tendremos en cuenta la estructura del activo corriente del cliente, el cual se desglosa de la siguiente forma:
- Existencias (stocks): 70.000 euros
- Realizable (clientes): 30.000 euros
- Disponible (tesorería): 10.000 euros
Aplicamos el test ácido, restando al activo corriente el stock de existencias y dividiendo esta diferencia entre el pasivo corriente:
El test ácido arroja un ratio demasiado bajo 0,4 ya que el nivel de existencias es muy alto. El cliente sólo dispone de 40.000 euros (realizable y disponible) para afrontar el pago de los deudas a corto plazo, que ascienden a 75.000 euros. El disponible es el dinero que el cliente mantiene en tesorería o en una cuenta bancaria. El realizable es el importe que tiene pendiente de cobrar por las ventas realizadas. Estas son las partidas del activo corriente más líquidas para hacer frente a las deudas a corto plazo.
El cliente puede presentar un problema de liquidez a corto plazo. Tiene un nivel de stocks de existencias muy alto. Convertir las existencias en dinero líquido lleva su tiempo ya que debería vender una parte importante de dichas existencias y luego cobrarlas.
En resumen, tras aplicar el test ácido, vemos que el cliente presenta un riesgo muy alto para hacer frente a sus pagos. Para continuar trabajando con este cliente deberíamos cobrarle al contado las ventas o cubrir este riesgo consiguiendo garantías de cobro.
Ejercicio
Ejercicio 22: Analiza la solvencia de un cliente fabricante de zapatillas de deportes al cual le suministramos cajas y resto de material auxiliar. Para ello, aplica las tres herramientas estudiadas a lo largo del presente capítulo. El Balance del Situación del cliente es:
- Activo no Corriente:
- Edificio: 100.000 euros
- Maquinaria: 200.000 euros
- Activo Corriente:
- Existencias: 50.000 euros
- Realizable: 40.000 euros
- Disponible: 10.000 euros
- Patrimonio Neto:
- Capital Social: 50.000 euros
- Pasivo no Corriente:
- Préstamos L/P: 250.000 euros
- Pasivo Corriente:
- Póliza de crédito: 50.000 euros
- Proveedores 50.000 euros
