Como superar las objeciones

En la mayoría de procesos de venta el cliente plantea objeciones a tu propuesta. Las objeciones se tratan de dificultades que el cliente ve en tu oferta. Estas resistencias más comunes son del tipo "no lo necesito, es caro, me gustaría de otra forma, el producto de la competencia es mejor..." Aquí tienes algunas pautas para superar dichas objeciones:

Sé creativo, trata de convertir lo negativo en positivo.

Nos centramos en la necesidad que hay detrás de la objeción.

Repite la objeción para después comentarla argumentándola.

Compórtate como un consultor asesor dispuesto ayudar al cliente a resolver sus problemas.

Pide la opinión del cliente. Si sabe poco, indícale que tu estás para enseñarle.

Mantén una actitud respetuosa y paciente. No contradigas al cliente. No interrumpas su discurso.

Utiliza un lenguaje positivo.

El "si, pero..." funciona bien, en la medida que seas respetuoso y discreto.

A continuación encontrarás los tipos de objeciones y la forma de afrontarlas:

Objeción
En qué consiste
Cómo afrontarla
Pretexto
Ocultan las verdaderas objeciones. Por ejemplo: "tengo muchas existencias", "es demasiado caro".
Averigua cuál es la verdadera objeción.
Prejuicio
Son ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la empresa o el producto. 
Haz preguntas abiertas para ver cuál es la causa de esa actitud.
Duda
El cliente duda que el producto vaya a proporcionar el beneficio que el vendedor dice.
Utiliza un argumento de prueba o demostración. Centrarse en la necesidad y no en la duda.
Malentendido
Nace de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe.
Averigua porqué opina así. Después aclárale el malentendido.
Indiferencia
El cliente ya trabaja con la competencia y no quiere referenciar nuestros productos.
Averigua que necesidades no tiene cubiertas con la competencia y ofrece tus productos que satisfagan dichas necesidades.
Desventaja real
Puede ser porque el producto no ofrece un beneficio importante para el cliente o algo en tu oferta le desagrada. Casi siempre suele ser el precio.
Pregunta para ver cuál es el alcance de la objeción. A continuación pon de relieve otros beneficios de tu producto para él. Podrías limar las diferencias en precio.

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