Tecnicas para resolver las objeciones

En la mayoría de procesos de venta el cliente plantea objeciones a tu propuesta. Las objeciones son dudas o resistencias que el cliente siente ante tu oferta comercial. Estas son las principales técnicas para resolver dichas objeciones:

Balanza: Admitimos las objeciones del cliente y a continuación mostramos las ventajas del producto o servicio que compensa dichas objeciones.

Alienación: Esta técnica sirve ante objeciones que son opiniones, sentimientos o inquietudes. Explicamos que otros clientes tenían la misma opinión y después descubrieron que no tenían motivos para sentirse así.

Boomerang: El cliente es quien tiene la solución a su objeción. Intentamos adaptarnos lo más posible a lo que nos pide.

Transformación: Convertir la objeción en ventaja.

Rodeo: Dejar el precio para el final, cuando el cliente esté convencido de las ventajas.

Bocadillo: Encerrar la objeción entre dos aspectos positivos del producto o servicio.

Paraguas: El cliente expresa opiniones que no tienen nada que ver con el tema. Escuchamos, asentimos y cambiamos de tema. Nunca debemos debatir estas opiniones sin relación con el tema.