LA FÓRMULA DEL ÉXITO EN VENTAS

Fórmula éxito en ventasEl gran dilema de los comerciales es cómo incrementar la cifra de ventas año tras año. Directores de ventas, gurús del mundo de los negocios y consultores comerciales han aportado multitud de recetas para solucionar este dilema desde diferentes enfoques. Sin embargo, nunca se ha empleado un enfoque financiero para superar esta cuestión. En el presente artículo aplicaremos las matemáticas y las finanzas para incrementar la cifra de ventas, aumentar la rentabilidad, conseguir nuevos compradores y fidelizar a los mejores clientes. Para ello, vamos a desarrollar la fórmula del éxito en ventas.

Una fórmula es una expresión matemática que relaciona variables o cantidades entre sí. De igual forma, la fórmula del éxito en ventas relaciona tres variables clave: el precio, la rotación y la distribución.

Las ventas es el fruto de multiplicar el número de unidades que vendemos por el precio de cada unidad.

ventas = precio x unidades

Por ejemplo, si un vendedor vende 10.000 bolígrafos a 2 euros cada unidad, la cifra de ventas asciende a 20.000 euros.

ventas = precio x unidades = 2 x 10.000 = 20.000 euros

Las unidades las podemos desglosar en la multiplicación del número de unidades que vendemos por cada cliente por el número total de clientes. Continuando con el ejemplo anterior, si el vendedor tiene un total de 100 clientes y a cada cliente le vende 100 bolígrafos, vende un total de 10.000 bolígrafos.

En consecuencia, las ventas es el resultado de multiplicar el precio por el número de unidades que vendemos por cliente y por el número total de clientes.

Siguiendo con el ejemplo del vendedor de bolígrafos, la cifra de ventas continúa siendo 20.000 euros, que proviene de multiplicar el precio de 2 euros por los 100 bolígrafos que vende por cliente y por el número total de clientes que son 100.

Por una parte, al número de unidades que vendemos por cliente le llamaremos rotación. La rotación es la medida del número de unidades que vendemos por cliente.

Por otra parte, al número de clientes totales le llamaremos distribución. La distribución nos indica a cuántos clientes le vendemos un determinado producto o servicio.

De esta forma obtenemos que las ventas son el resultado de multiplicar el precio por la rotación y por la distribución. Esta es la fórmula del éxito en ventas:

ventas = precio x rotación x distribución

Como hemos visto esta fórmula proviene de desglosar las unidades totales en la multiplicación del número de unidades que vendemos por cada cliente por el número total de clientes.

Para aumentar las ventas debemos realizar acciones encaminadas a incrementar bien el precio, bien la rotación o bien la distribución. A continuación mostraremos recetas para aumentar el precio, la rotación y la distribución, y en consecuencia, la cifra de ventas año tras año.

Precio

Normalmente, cuando subimos el precio de un producto o servicio, su rotación y distribución suelen disminuir. Por ello, se debe analizar cuál podría ser el efecto de una subida del precio antes realizarla.

Por ejemplo, imaginemos que una panadería vende la barra de pan a 0,5 euros, la rotación es de 2 unidades por cliente y tiene 500 clientes. Por lo tanto las ventas ascenderían a 500 euros al día.

ventas = precio x rotación x distribución = 0,5 x 2 x 500 = 500 euros

Si sube el precio de la barra en un 10%, el nuevo precio pasaría a ser 0,55 euros. La rotación bajaría a 1,5 unidades por cliente. Además, esta subida de precios le haría perder 20 clientes, manteniendo tan sólo 480 clientes totales. Ante esta subida de precios, las ventas descenderían a 396 euros.

ventas = precio x rotación x distribución = 0,55 x 1,5 x 480 = 396 euros

Como podemos ver en este ejemplo, la subida del precio en un 10% provoca una caída de ventas como consecuencia del descenso de las unidades totales vendidas. Por una parte, cae la rotación, es decir, se venden menos unidades por cliente. Y por otra parte, disminuye la distribución o número total de clientes. Siempre debemos estudiar como afecta una subida de precios tanto a la rotación como a la distribución. Sólo subiremos el precio, si el resultado final es incrementar la cifra de ventas.

De igual forma, una bajada del precio suele provocar incrementos de la rotación y de la distribución. Antes de realizar una disminución del precio, debemos estudiar como afecta dicha disminución a la rotación y a la distribución.

Si la panadería decide bajar el precio un 10% y vender la barra de pan a 0,45 euros, la rotación se incrementaría a 2,5 unidades por cliente, y además, ganaría 20 nuevos clientes, pasando a tener un total de 520 clientes. Ante esta disminución del precio, las ventas se incrementan hasta 585 euros.

ventas = precio x rotación x distribución = 0,45 x 2,5 x 520 = 585 euros

Cualquier incremento o disminución del precio debe analizarse en profundidad y estudiar cómo repercute tanto en la rotación como en la distribución.

Algunas recomendaciones para argumentar un incremento del precio del producto o servicio ante los clientes son:

  • Demostrar una subida de los costes de la materia prima o de cualquier otro coste, y cómo dicha subida impacta directamente en el coste del producto.
  • Presentar el incremento del precio del producto o servicio como una consecuencia directa del aumento del IPC (índice de precios de consumo). El IPC general se descompone en diferentes subgrupos como alimentos, bebidas, vestido, vivienda, menaje, medicina, trasporte, comunicaciones, ocio, enseñanza y hostelería. Podemos argumentar una subida de un producto o servicio concreto en relación a la evolución del índice de precios del subgrupo al cual pertenece.
  • Mostrar las subidas de precios de nuestros competidores en productos o servicios similares a los nuestros.

Rotación

La rotación representa las unidades que vendemos por cliente. En cierta manera, es una medida de la fidelidad de los clientes. Incrementar la rotación es crecer las ventas con los clientes actuales. A medida que un cliente nos compra más unidades, más fiel será dicho cliente. 

Las recetas para incrementar la rotación son:

  • Realizar promociones. Las promociones más relevantes para aumentar las ventas son:
    • Regalar otro producto, mejor si es un producto complementario o relacionado con el nuestro.
    • Extracantidad: regalar más cantidad de producto gratis.
    • Aplicar descuentos por la compra de más unidades: 3x2, segunda unidad al 50% de descuento, 5 unidades más 1 unidad gratis, etcétera.
    • Sorteo de un regalo, ya sea directo en el acto de la compra con cupones rasca o diferido enviando un sms, un correo o un e-mail.
  • Aumentar la experiencia de compra del cliente, de tal forma que le sorprendamos y superemos sus expectativas. Para ello, ofreceremos atributos de los productos o servicios superiores a los esperados por los clientes, y además, cuidaremos el trato personalizado, la presentación del producto, su colocación en los lineales, la publicidad en el punto de venta, así como el resto de elementos de la gestión en el punto de venta.
  • Desarrollar nuevos usos o hábitos de consumo con los clientes actuales. Por ejemplo, si comercializamos un producto que sólo se consume como postre en los almuerzos o las cenas, podemos desarrollar un nuevo hábito de consumo en los desayunos o las meriendas.
  • Desarrollar nuevos atributos del producto o servicio no esperados por los compradores para que estos incrementen su lealtad y sus compras.
  • Ampliar la prestación de los servicios, tales como la instalación, el mantenimiento, la garantía, la financiación, la formación, siempre y cuando los clientes valoren dichos servicios y suponga un incremento en la frecuencia de compra.
  • Personalizar, en la medida de lo posible, nuestra oferta de productos y servicios a nuestros clientes para aumentar la repetición de sus compras.
  • Incrementar la frecuencia de contacto con el cliente, siempre que le aportemos valor y consigamos aumentar las ventas.
  • Premiar la lealtad del cliente mediante un plan de recompensas, garantizándonos su fidelidad.
  • En el ámbito del negocio entre empresas (business to business), debemos convertirnos en un consultor y colaborador del cliente, ayudándole a desarrollar su negocio. Así, crecerá nuestro negocio junto al suyo.

Distribución

La distribución es el número de clientes totales a los cuales le vendemos. Incrementar la distribución consiste en conseguir nuevos clientes.

Las recetas para aumentar la distribución de nuestros productos o servicios son:

  • Incrementar las inversiones en publicidad para captar nuevos clientes.
  • Promocionar el producto o servicio que queremos aumentar su distribución junto a otros productos o servicios nuestros que ya están comprado los clientes actuales.
  • Realizar degustaciones o demostraciones del producto.
  • Enviar muestras del producto o prestar el servicio gratuitamente durante un periodo de tiempo determinado, de tal forma que el cliente descubra cómo el producto o servicio satisface sus necesidades.
  • Vender el producto o servicio en nuevos mercados o segmentos de mercado a los cuales no estamos atacando actualmente.
  • Desarrollar nuevos usos o hábitos de consumo del producto en nuevos clientes.
  • Emplear las recomendaciones de los clientes actuales sobre nuestros productos o servicios.
  • Gratificar a los clientes para que nos traigan nuevos compradores.

 

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