Conoce mejor a los compradores
El comercial debe tener la capacidad de diagnosticar el comportamiento de los individuos con quienes negocia. Debe conocer que tipo de comprador es y como actúa, para poder establecer una estrategia de venta y negociación. A continuación te presentamos una tipología de compradores y la estrategia a emplear con cada uno de ellos.
| Tipología de compradores | ||
Denominación |
Características |
Estrategia a emplear |
El reservado |
Poco comunicativo e impenetrable |
Actúa con suavidad para ganarte su confianza |
El cauto |
Receloso y desconfiado |
Demuestra que le comprendes |
El amistoso |
La relación comercial es una diversión, se desvía del tema una y otra vez |
Escúchale hasta que te deje retomar la dirección de la conversación, para ello pregúntale |
El charlatán |
Comenta sobre otros muchos temas alejados de la venta |
Utiliza el silencio para retomar la dirección de la conversación |
El narcisista |
Aprovecha tu presencia para alardear de su importancia, no se preocupa de comprar |
Hazle preguntas de lo que presume para que lo demuestre y luego muéstrale que tu producto refuerza sus preferencias |
El terco |
Ante una afirmación suya, no rectificará ante las evidencias más claras (oculta una psicología débil) |
Debes tomar como punto de partida sus afirmaciones y construir a partir de ellas tus argumentos de ventas |
