la venta de productos industriales

La venta de productos industriales es aquélla que se realiza entre empresas. Los productos industriales son fabricados a la medida del cliente y sus necesidades. El plazo de entrega no es inmediato, su fabricación requiere planificación y precisa una estrecha colaboración entre fabricante y cliente.

Las motivaciones de compra de estos productos son singulares. La reputación del fabricante es importante, valorándose las referencias de otros clientes, el servicio postventa y los costes de mantenimiento. Es básico adecuarse a las necesidades cambiantes de los clientes, por ello el fabricante debe invertir en investigación y desarrollo.

Por lo vista hasta ahora, la venta de productos industriales es compleja e individualizada. Cada cliente es un mundo y cada entrevistas de ventas un universo. El técnico comercial debe:

1.- Personalizar la oferta del producto para una aplicación específica dentro del proceso productivo del cliente, traduciendo las características técnicas del producto en ventajas y beneficios para cada cliente.

2.- Actuar como consultor del producto. Ser un superespecialista de un tipo de producto.

3.- Instruir al personal del cliente en el uso y consumo del producto.

4.- Detectar e informar al departamento de marketing de su compañía de las tendencias y oportunidades del mercado, para la modificación o lanzamiento de productos.

El perfil del vendedor de productos industriales resulta imprescindiblemente técnico. Este es el perfil del técnico comercial:

1.- Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental, creativo, constante y capacidad de escucha.

2.- Tecnológico. Conocimiento en profundidad de la tecnología del producto, sus capacidades y limitaciones.

3.- Industrial. Amplios conocimientos de los procesos productivos de sus empresas clientes.

4.- Formación en técnicas de ventas.